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　　與大家分享10個(gè)銷(xiāo)售小套路，在我們行業(yè)我相信可以包打天下了，不管什么客戶(hù)。足以完成任務(wù)，達(dá)成目標(biāo)。今天只要講10個(gè)就可以，還有其他更好方法以后做專(zhuān)題式分析，告訴知音們是如何想出這樣方法的，如何去執(zhí)行這樣的辦法。

　　1、單刀直入要求法

　　銷(xiāo)售人員得到精準(zhǔn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。講解完產(chǎn)品后客戶(hù)覺(jué)得客戶(hù)沒(méi)有疑問(wèn)，使用直接要求法，但要避免自我操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶(hù)明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧�！�

　　當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶(hù)的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話(huà)，因?yàn)槟愕囊痪湓?huà)很可能會(huì)立刻引開(kāi)客戶(hù)的注意力，使成交功虧一簣。關(guān)鍵詞稱(chēng)為“直入式法則”

　　2、二選一法

　　銷(xiāo)售人員為客戶(hù)提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶(hù)選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶(hù)避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶(hù)成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶(hù)無(wú)所適從。

　　這就是讓對(duì)方做選擇題，按照我們預(yù)期假設(shè)方案來(lái)走，這就叫城市套路太深，同樣我們?cè)诔醮渭s見(jiàn)客戶(hù)時(shí)也是適用。關(guān)鍵詞稱(chēng)為“引導(dǎo)式法則”!

　　3、總結(jié)利益成交法

　　把客戶(hù)與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶(hù)面前，把客戶(hù)關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶(hù)的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶(hù)所有最關(guān)心的利益，促使客戶(hù)最終達(dá)成協(xié)議。不用盲目去介紹自己產(chǎn)品，先思考著自己能給客戶(hù)帶來(lái)什么更好價(jià)值。

　　這就是站在對(duì)方角度思考問(wèn)題，增值服務(wù)!關(guān)鍵詞稱(chēng)為“利益交換式法則”。

　　4、優(yōu)惠成交法

　　又稱(chēng)讓步成交法，是指銷(xiāo)售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶(hù)立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷(xiāo)售人員要注意三點(diǎn)：

　　(1)讓客戶(hù)感覺(jué)他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶(hù)感覺(jué)到自己很尊貴很不一般。

　　(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶(hù)會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線(xiàn)。

　　(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格�！比缓笤僭�(huà)鋒一轉(zhuǎn)，“不過(guò)，因?yàn)槟�是我的老客�?hù)，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。關(guān)注微信”世界500強(qiáng)職場(chǎng)法則“了解團(tuán)隊(duì)管理技巧。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為�！边@樣客戶(hù)的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

　　相信這一個(gè)方式是最多人用到得，也是在我們生活中遇到的，想想你吧臺(tái)買(mǎi)單時(shí)，想想你在購(gòu)物時(shí)，那些導(dǎo)購(gòu)，那些收銀員，呵呵!您懂得...關(guān)鍵詞稱(chēng)為“權(quán)限讓步式法則”

　　5、預(yù)先框式法

　　小時(shí)候，我們玩?zhèn)�一個(gè)游戲，那就是“搶地盤(pán)“你在別人畫(huà)出的地盤(pán)上為自己爭(zhēng)取地盤(pán)，但是在銷(xiāo)售中我們能否演變成營(yíng)銷(xiāo)策略呢?您是否在客戶(hù)提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶(hù)確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶(hù)按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。

　　我們公司LED廣告光源定位于中高端客戶(hù)群群體，政府單位，企業(yè)單位，連鎖品牌店，學(xué)校，醫(yī)院，房地產(chǎn)等等要求較高廣告項(xiàng)目標(biāo)識(shí)工程等等。這類(lèi)工程我們占有絕大部分市場(chǎng)，相信您公司也是做這樣客戶(hù)群，公司肯定會(huì)萬(wàn)品牌化，規(guī)模化，優(yōu)質(zhì)化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)供應(yīng)商也不會(huì)隨便選用一般LED產(chǎn)品光源。我想我們一定可以合作共贏。 嘿嘿.....這段話(huà)要天天背下來(lái)，融入骨髓，屢試不爽。關(guān)鍵詞稱(chēng)為“頭尾捆綁法則”

　　6、激將法

　　激將法是利用客戶(hù)的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円�顯示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

　　銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。這樣技巧，自己內(nèi)心要能自我控制，俗話(huà)說(shuō)：治外 先修內(nèi)。所以我們恰到好處。關(guān)鍵詞稱(chēng)為：“刺激刺激式原則”

　　7、從眾成交法

　　在我們生活工作中，小到牙膏，大到千百萬(wàn)項(xiàng)目工程，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶(hù)一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

　　一個(gè)客戶(hù)看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨�！笨蛻�(hù)看了看微波爐，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠�！笨蛻�(hù)就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。所以很多客戶(hù)需要案例，需要銷(xiāo)售人員自我證明，自我展示實(shí)力時(shí)間。同時(shí)時(shí)博得客戶(hù)信任階段，所以我們準(zhǔn)備足夠合作案例，特別注意案例與客戶(hù)的產(chǎn)品定位想符合，這能綜合客戶(hù)內(nèi)心想法。關(guān)鍵詞稱(chēng)為“證明式法則”

　　8、惜失成交法

　　利用“怕買(mǎi)不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買(mǎi)不到的東西，越想得到它，買(mǎi)到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶(hù)意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

　　惜失成交法是抓住客戶(hù)“得之以喜，失之以苦”的心理，通過(guò)給客戶(hù)施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定。

　　一般可以從這幾方面去做：

　　(1)限數(shù)量，主要是類(lèi)似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

　　(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

　　(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

　　(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

　　總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶(hù)。

　　關(guān)鍵詞稱(chēng)為“惜失法則”

　　9、因小失大法

　　因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶(hù)不作購(gòu)買(mǎi)決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。

　　通過(guò)這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶(hù)成交。

　　如果你銷(xiāo)售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢(qián)可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。

　　在這樣的例子中，客戶(hù)都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買(mǎi)決定的話(huà))。關(guān)鍵詞稱(chēng)為“趨向式法則”

　　10、步步緊逼成交法

　　我經(jīng)常會(huì)遇到很多訂單遲遲不下來(lái)，甚至客戶(hù)確定訂購(gòu)計(jì)劃，很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量�！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧。”優(yōu)秀銷(xiāo)售人員遇到客戶(hù)推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

　　此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)�！蹦銌�(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

　　你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題。你只要能解決客戶(hù)的疑問(wèn)，成交也就成為很自然的事，而這個(gè)方法我們讀小學(xué)詩(shī)詞古文等等，在古時(shí)候詩(shī)人就喜歡先揚(yáng)后抑方法，從古到今都是套路，還是套路。關(guān)鍵詞稱(chēng)為“剝竹筍式法則”

　　從以上十個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售法則，得出結(jié)論銷(xiāo)售其實(shí)就一門(mén)國(guó)學(xué)。也是中國(guó)古文化傳承。如果您能成功運(yùn)用這個(gè)10個(gè)方法，相信您業(yè)績(jī)不是問(wèn)題。因?yàn)檫@10足夠讓您應(yīng)對(duì)一般LED行業(yè)客戶(hù)群體了。