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在制造領(lǐng)域，歷來就有“渠道為王”的說法,led顯示屏領(lǐng)域也不例外。隨著led顯示屏價(jià)格逐漸平民化，應(yīng)用不斷向商業(yè)和民用領(lǐng)域滲透，市場(chǎng)需要靠持續(xù)放量帶動(dòng)增長(zhǎng)。目前，市場(chǎng)最大需求之處還在批發(fā)市場(chǎng)。一時(shí)間，渠道成為各路LED廠商的兵家必爭(zhēng)之地，向來走“高大上”路線的艾比森、洲明科技、利亞德等廠商紛紛搶攻經(jīng)銷商銷售渠道。在渠道下沉的過程中，品牌和服務(wù)稱為企業(yè)開拓和維護(hù)渠道的關(guān)鍵因素。

中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

led顯示屏發(fā)展之初，由于價(jià)格過高大多被用在市政等公共領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)不少LED企業(yè)將市場(chǎng)重心放在中高端和海外市場(chǎng)，多采取“廠家直接工程”的模式。經(jīng)過多年的發(fā)展，led顯示屏涌現(xiàn)出了不少大型企業(yè)，促使中高端市場(chǎng)的格局趨于穩(wěn)定。

同時(shí)，隨著國(guó)內(nèi)不少一線城市led顯示屏市場(chǎng)趨于飽和，加上政府對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)的限制，需求增速放緩。在技術(shù)提升與價(jià)格下降的雙重刺激下，中低端led顯示屏產(chǎn)品在二三線市場(chǎng)越來越受歡迎。

目前，在led顯示屏領(lǐng)域，渠道批發(fā)做的較好的是強(qiáng)力巨彩、合利來、明昌光電等企業(yè)。近一年來，隨著洲明、艾比森、利亞德等大品牌的企業(yè)介入，中低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇。

從2015年下半年開始，洲明科技認(rèn)為在中高端市場(chǎng)穩(wěn)定、資本規(guī)模不斷擴(kuò)大的前提下，進(jìn)軍批發(fā)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。在洲明藍(lán)普產(chǎn)品渠道批發(fā)部門成立大會(huì)上，洲明科技董事長(zhǎng)林洺鋒認(rèn)為：led顯示屏中高端市場(chǎng)格局已定，但中低端市場(chǎng)充滿變數(shù)和機(jī)遇。

在投入方面，洲明科技表示未來將會(huì)投入足夠的資源和時(shí)間去耕耘批發(fā)市場(chǎng)，尤其大亞灣30萬平米的自動(dòng)化廠房投入使用之后，加之坪山工業(yè)園現(xiàn)有的6萬平米廠房，未來空間和產(chǎn)能將擴(kuò)大5-6倍，足以支撐產(chǎn)能的快速擴(kuò)張，滿足批發(fā)市場(chǎng)的需要，攜手各位渠道批發(fā)商在新的領(lǐng)域闖出一片新的天地。

無獨(dú)有偶，在過去一年里，一向走高端路線的艾比森開始布局中低端市場(chǎng)，提出“10萬個(gè)S3箱體降價(jià)50%”，一度在業(yè)內(nèi)掀起熱論。對(duì)此，艾比森回復(fù)：“我們不是打價(jià)格戰(zhàn)，我們只是開發(fā)了一款比較適合亞太這些第三世界市場(chǎng)的產(chǎn)品。艾比森早已經(jīng)占領(lǐng)了歐美日本這些高端市場(chǎng)，但是第三世界的市場(chǎng)還是比較大的，要想擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)占有率，這些地方不能忽視，考慮到第三世界的市場(chǎng)行情，我們?cè)诒３忠欢ê侠砝麧?rùn)的前提下，盡可能給客戶更多優(yōu)惠�！�

1月15日，利亞德2016年渠道商大會(huì)暨新品發(fā)布會(huì)上，利亞德副總裁、渠道中心總經(jīng)理王以建宣講了利亞德全新的渠道戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)利亞德將以“多渠道多產(chǎn)品多品牌”的模式，本著優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互惠互利、持續(xù)發(fā)展的原則，與廣大渠道合作伙伴實(shí)現(xiàn)合作共贏。

各出奇招擴(kuò)張經(jīng)銷商渠道

一直以來，工程渠道因利潤(rùn)高備受大型led顯示屏企業(yè)追捧，但也面臨投資大、回款時(shí)間長(zhǎng)等高風(fēng)險(xiǎn)。相對(duì)比，經(jīng)銷商銷售模式利潤(rùn)較低，卻能滲透區(qū)域市場(chǎng)。采用“直銷+服務(wù)”銷售模式led顯示屏企業(yè)，由于2015年行業(yè)形勢(shì)不好時(shí)訂單波動(dòng)性大，月銷售量極不穩(wěn)定，還面臨“三角債”的危機(jī)。而反觀國(guó)內(nèi)幾家大的顯示屏模組批發(fā)為主的企業(yè)卻發(fā)展得欣欣向榮。

對(duì)此，唯奧視訊銷售總監(jiān)文明楊表示：“這主要緣于做批發(fā)庫存銷售便利，不押款不拖款，大批量生產(chǎn)可降低成本提升性價(jià)比，免除箱體單獨(dú)采用模組安裝更適合中小工程項(xiàng)目的普遍應(yīng)用條件，同時(shí)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商更愿意采用這類模式，不僅僅是價(jià)位，還牽涉到運(yùn)輸成本和安全性。”

隨著全國(guó)各地LED顯示市場(chǎng)陸續(xù)啟動(dòng)，led顯示屏市場(chǎng)銷售模式也發(fā)生了重大變化：由led顯示屏生產(chǎn)廠家直銷模式轉(zhuǎn)為各地區(qū)域內(nèi)的本地模組批發(fā)銷售模式。這導(dǎo)致大批量客源就近調(diào)貨，從中能獲取更優(yōu)的價(jià)格及更有保障的售后服務(wù)。在此背景下，led顯示屏企業(yè)紛紛從“直銷+服務(wù)”銷售模式向“渠道+服務(wù)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，進(jìn)一步完善渠道并貼近終端市場(chǎng)。

像艾比森以往在國(guó)外市場(chǎng)銷售主要是渠道為主，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售主要是直銷為主。而今艾比森開始加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的投入和開拓力度，尤其是加大渠道建設(shè)和大客戶開發(fā)，先后與沈陽海聯(lián)電子科技、陜西聯(lián)創(chuàng)電子科技、內(nèi)蒙古華海巨彩、武漢華上科技簽訂渠道戰(zhàn)略合作協(xié)議。艾比森方面表示，未來將繼續(xù)積極拓展省級(jí)運(yùn)營(yíng)商，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售規(guī)模會(huì)逐漸提升。

用“互聯(lián)網(wǎng)+”思維擴(kuò)展渠道

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，隨著消費(fèi)者需求發(fā)生轉(zhuǎn)變，led顯示屏行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局從工業(yè)時(shí)代的產(chǎn)品力競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌力競(jìng)爭(zhēng)，將進(jìn)一步改變企業(yè)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道模式。未來，信息化社會(huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷渠道建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性、互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷渠道在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。

對(duì)LED渠道模式將是地空結(jié)合的形式，即“品牌推廣+樣板工程+服務(wù)體驗(yàn)+效能方案”，其中品牌推廣要做到線上線下結(jié)合，大量的樣板工程案例則主要通過線上展示，而服務(wù)體驗(yàn)和效能方案提供則必須通過線下實(shí)現(xiàn)�；�于信息更透明，消費(fèi)者更理性，品牌和服務(wù)就顯得尤為重要，成為客戶內(nèi)心的保障。

對(duì)廠家而言，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式往往是發(fā)展經(jīng)銷商，但在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，由于用戶還可以通過微信移動(dòng)端等互聯(lián)網(wǎng)途徑找到廠家，廠家通過天貓等B2C平臺(tái)、移動(dòng)電商平臺(tái)、B2B平臺(tái)、百度、論壇等多種渠道收集大量的用戶數(shù)據(jù)，對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)有更精準(zhǔn)的定位，更有針對(duì)性地開發(fā)暢銷品。未來，渠道將不僅局限于產(chǎn)品的銷售，可能還會(huì)衍生出更多的新的商業(yè)模式，經(jīng)銷商選擇跟廠商合作，不只是選擇產(chǎn)品，更多是選擇了一種先進(jìn)的商業(yè)模式來實(shí)現(xiàn)共贏。

總之，企業(yè)要建立去中心化的思維，全網(wǎng)布局自己的營(yíng)銷渠道。傳統(tǒng)led顯示屏行業(yè)需要通過深度運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維做好服務(wù)，解決用戶最關(guān)心的問題，滿足用戶最迫切的需求，得到用戶的支持，并可與用戶互動(dòng)交流，進(jìn)而產(chǎn)生“粉絲經(jīng)濟(jì)”。借助互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)不止單純將產(chǎn)品放到網(wǎng)上來賣，而是通過與互聯(lián)網(wǎng)思維的對(duì)接，改變傳統(tǒng)的商業(yè)模式，更好地服務(wù)于消費(fèi)者。