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任何一個成功的商業(yè)模式一定是在產業(yè)鏈上各自有著明確的角色分工，才能達到共贏的效果。
廠家和經銷商作為產業(yè)鏈上最重要的兩個環(huán)節(jié)更是如此，簡單地說，廠家的核心價值在于“營”，重點是產品研發(fā)和品牌推廣；經銷商的核心價值在于“銷”，重心是做好倉儲、物流和促銷等銷售方面的工作，雙方各盡其責，各守規(guī)矩，合作才能實現價值最大化……
但如今的世道好像發(fā)生了變化，不少led顯示屏行業(yè)經銷商和廠家關系開始變得緊張，即使是一些關系牢固的合作，也遭遇問題，日常合作中雙方對彼此的不滿暫且不提，廠家和經銷商明目張膽“搶單”更是屢見不鮮，為什么會這樣？
總得來說，“搶單”分為兩種情況：一是為了凈化自身渠道，讓“錯”的人下車，二是廠家不守信譽，經銷商體系不健全等。
行業(yè)大環(huán)境不景氣
常常聽見有經銷商朋友抱怨，現在日子真是越來越難過了，昨天哪個廠家業(yè)務人員說話不算話，今天自己又被誰誰放了鴿子，有時甚至連談好的客戶還會被廠家截胡……最后總結下來一句：江湖危險，人心險惡。
的確，led顯示屏行業(yè)目前正處于重構期，市場風向瞬息即變，一些廠家為了迎合市場，不得不頻繁做出的調整，而對于那些自身渠道建設本就不成熟的廠家來說，在行業(yè)大環(huán)境不景氣的時候，也就顧不上講“行業(yè)道義”，不管用什么手段，能出單就行，搶經銷商的單也只是分分鐘的事兒……
經銷商體系不健全
很多經銷商畢竟付出了時間、精力、人力、物力、財力，還動用了自己積累的銷售網絡，結果廠家一句“不好意思，我自己搶先到了”，就把經銷商拋在身后，難怪乎有些經銷商對“搶單”廠家恨的牙癢癢，雖然有時未必是因為廠方不信守承諾，更多的是因為銷售人員個人素質或廠商之間信息傳達不對稱造成，但最終結果對經銷商而言一定是帶來了大量的煩惱，如何避免這種“誤會”？
完善經銷商體系必不可少！
事實上，對于那些建立了比較完善的經銷商體系的廠家來說，“惡意搶單”事件完全可以避免，比方說對于已經劃分好的區(qū)域內的潛在客戶經銷商可以提前向廠家進行“報備”，這樣一來，有效規(guī)避了雙方出現搶單“誤會”，在led顯示屏行業(yè)內也有一些十分“大氣”的廠家，他們很愛護自己經銷商，經銷商無需“報備”也不存在廠家“搶單”現象，甚至只要是歸屬該區(qū)域經銷商的客戶即使找上門，業(yè)績也仍是經銷商的，這樣的廠家誰不死心塌地的跟著？當然，這樣的廠家選擇經銷商的門檻肯定也相對高得多。
另外法治社會講究有證可循，就像結婚一定要領結婚證，廠商之間的“結婚證”就是區(qū)域經銷協議。協議要有雙方的權利和義務，雙方要按約行事，不要中途隨意修改，更不能電話修改協議，否則就無法保障自己的權益，特別是涉及價格、優(yōu)惠、資金、區(qū)域等問題一定要有書面手續(xù)。
與廠家共同進步
地位的變化通常帶來人際關系的變化，廠商關系也是如此，若一方進步快，而另一方在退步，就可能使廠商關系產生裂痕。通常廠家為了發(fā)展需要會采取培訓、業(yè)務員指導等方式，期望與經銷商共同進步。經銷商應該認識到，雖然自己對市場了解的多，并能控制自己的客戶，但廠家掌握的人力資源通常要比經銷商多得多，廠家獲得新思路、新方法的速度比經銷商快，因此，經銷商應該向廠家不斷學習，才能與廠家共同進步。
這樣來看，廠家憑實力的“搶單”行為對廠家優(yōu)化自己的渠道還事有利的，逼著經銷商不斷努力進步，否則被廠家遺棄也屬正�，F象。但廠家惡意和經銷商強行搶單行為，就不可取了，這樣很容易失去自己的經銷商，等到你的經銷商紛紛離你而去時，就別怪經銷商沒有忠誠度，是你先跟他們搶客戶！
（來源：LED顯示渠道）
