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   歐美的特點(diǎn)及攻略:

　　北美洲在面積上是世界第3大洲。人口超過(guò)4.5億（2001年），居世界第4位。有23個(gè)獨(dú)立國(guó)家和十幾個(gè)地區(qū)，大部分居民是歐洲移民的后裔。北美最主要的兩個(gè)國(guó)家——美國(guó)和加拿大都是發(fā)達(dá)國(guó)家，其人類發(fā)展指數(shù)非常高，經(jīng)濟(jì)一體化水平也很高，是中國(guó)產(chǎn)品需求較大的兩個(gè)國(guó)家。

　　相對(duì)而言，美國(guó)與中國(guó)的經(jīng)濟(jì)交往很頻繁，下面就直接以美國(guó)為例。

　　美國(guó)在全球范圍內(nèi)，人口排名第三，也是第一經(jīng)濟(jì)大國(guó)。有高度發(fā)達(dá)的現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，其國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和對(duì)外貿(mào)易額均居世界首位。美國(guó)是個(gè)年輕的國(guó)家。歷史上大批拓荒者從歐洲來(lái)到北美，從美國(guó)東海岸進(jìn)軍西海岸，冒著極大的風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)拓出一片片土地。這種開(kāi)拓精神世代流傳，現(xiàn)代的美國(guó)人仍具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神。美國(guó)是個(gè)移民國(guó)家，人口流動(dòng)性大，開(kāi)放程度較高，現(xiàn)代觀念很強(qiáng)，因此，美國(guó)人很少受權(quán)威和傳統(tǒng)觀念的支配，具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。從總體上講，美國(guó)人的性格是外向、隨意的。

　　美國(guó)買家的特點(diǎn)攻略主要有：

　　1、重視效率、珍惜時(shí)間，追求現(xiàn)實(shí)利益。

　　美國(guó)談判人員重視效率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。因?yàn)槊绹?guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，生活、工作節(jié)奏極快，形成了美國(guó)人信守時(shí)間，尊重進(jìn)度和談判期限的習(xí)慣。在美國(guó)人看來(lái)，時(shí)間就是金錢。如果不恰當(dāng)?shù)卣加昧怂麄兊臅r(shí)間，就等于偷了他們的美元。美國(guó)人認(rèn)為，最成功的談判人員是能熟練地把一切事物用最簡(jiǎn)潔、最令人信服的語(yǔ)言迅速表達(dá)出來(lái)的人，因而美國(guó)談判人員為自己規(guī)定的談判最后期限往往較短。談判中，他們十分重視辦事效率，盡量縮短談判時(shí)間，力爭(zhēng)每一場(chǎng)談判都能速戰(zhàn)速?zèng)Q。如果談判一旦突破其最后期限，談判很可能破裂。除非特殊需要，同美國(guó)人談判時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)美國(guó)公司每月或每季度都必須向董事會(huì)報(bào)告經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)情況，如果談判時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，就會(huì)對(duì)美國(guó)人失去吸引力。所以只要報(bào)價(jià)基本合適，就可以考慮抓住時(shí)機(jī)拍板成交。同時(shí)，美國(guó)人的法律意識(shí)根深蒂固，一旦發(fā)生爭(zhēng)議和糾紛，最常用的辦法就是訴諸法律，因?yàn)榇藭r(shí)友好協(xié)商的可能性不大。美國(guó)談判人員提出的合同條款大多是由公司法律顧問(wèn)、董事會(huì)研究決定的，談判人員一般對(duì)合同條款無(wú)修改權(quán)，對(duì)法律條款一般不輕易讓步。美國(guó)人習(xí)慣于按合同條款逐項(xiàng)討論直至各項(xiàng)條款完全談妥。

　　2.談判風(fēng)格外向豪爽、自信甚至有些自傲。

　　美國(guó)談判人員有著與生俱來(lái)的自信和優(yōu)越感，他們總是抱著“沒(méi)有美國(guó)哪有世界、與你做生意就是拯救你”的觀念，十分有信心地步入談判會(huì)場(chǎng)，不斷發(fā)表自己的意見(jiàn)和提出自己的權(quán)益要求，往往不太顧及對(duì)方而顯得氣勢(shì)咄咄逼人，而且語(yǔ)言表達(dá)直率，喜歡開(kāi)玩笑。這種坦率外露、善于直接向?qū)Ψ奖砺冻稣鎿锤星榈那榫w也容易感染別人，對(duì)此應(yīng)充分加以利用，并以相應(yīng)的態(tài)度予以鼓勵(lì)，以營(yíng)造良好的談判氣氛，創(chuàng)造成功機(jī)會(huì)。

　　3、對(duì)于具體業(yè)務(wù)、合同時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎，重視宣傳和外觀形象。

　　美國(guó)商人既重視商品質(zhì)量，又重視商品包裝。商品的外觀設(shè)計(jì)和包裝，體現(xiàn)一國(guó)的消費(fèi)水平和文化狀況，也是刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望，提高消費(fèi)質(zhì)量的重要因素。美國(guó)人不僅對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品不遺余力地追求內(nèi)在品質(zhì)和包裝水平，而且對(duì)于購(gòu)買的外國(guó)商品也有很高的要求。

　　4、要特別注意，應(yīng)該以整體對(duì)整體，提供整套方案來(lái)報(bào)價(jià)，考慮全盤。

　　因?yàn)槊绹?guó)人在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”。所謂一攬子交易，主要是指美國(guó)商人在談判某項(xiàng)目時(shí)，不是孤立地談其生產(chǎn)或銷售，而是將該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、工程、銷售到價(jià)格等一起商談，最終達(dá)成全盤方案。美國(guó)文化培養(yǎng)的談判人員較注重大局，善于通盤籌劃，他們雖講實(shí)利，但在權(quán)衡利弊時(shí)，更傾向于從全局入手。所以，美國(guó)談判人員喜歡先總后分，先定下總的交易條件，再談各項(xiàng)具體條件，全方面考慮。所以我們的供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)需要注意提供整套方案來(lái)報(bào)，不要逐條分開(kāi)，價(jià)格考慮全盤，如人民幣升值、原材料上漲、退稅下降等因素都要考慮進(jìn)去，把你的價(jià)格所含有的內(nèi)容，以及在整個(gè)生產(chǎn)、交貨流程中所考慮的問(wèn)題，都可以說(shuō)出來(lái)，這樣美國(guó)人也會(huì)認(rèn)為你想得周到仔細(xì)，可以有力地促進(jìn)訂單的達(dá)成。

　　南美買家的特點(diǎn)及攻略：

　　南美洲包括1 3 個(gè)國(guó)家（哥倫比亞、委內(nèi)瑞拉、圭亞那、蘇里南、厄瓜多爾、秘魯、巴西、玻利維亞、智利、巴拉圭、烏拉圭、阿根廷）和地區(qū)（法屬圭亞那）。南美東部國(guó)家巴西，面積約占大陸總面積的一半。第二次世界大戰(zhàn)后，南美洲經(jīng)濟(jì)發(fā)展很快，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生顯著變化。但各國(guó)經(jīng)濟(jì)水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力相距甚遠(yuǎn)。巴西、阿根廷已建立了比較完備的國(guó)民經(jīng)濟(jì)體系，兩國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值約占全洲2／3。委內(nèi)瑞拉、哥倫比亞、智利、秘魯經(jīng)濟(jì)也較發(fā)達(dá)。

　　南美買家的特點(diǎn)及攻略：

　　1、固執(zhí)，個(gè)人至上，閑散享樂(lè)重感情，信譽(yù)和責(zé)任感不高

　　拉美的工業(yè)水平很低，企業(yè)家的企業(yè)意識(shí)也較低，工作時(shí)間普遍短而松懈。由于氣候的關(guān)系，早上起得晚，而午飯后必須睡午覺(jué)。中午休息的時(shí)間一般是從12點(diǎn)到下午3點(diǎn)，銀行要到中午12點(diǎn)才開(kāi)門，而到下午3點(diǎn)也就關(guān)門了。由于比較悠閑，人們常常變得責(zé)任感不強(qiáng)。在商業(yè)活動(dòng)中，不遵守付款日期是經(jīng)常發(fā)生的事，而對(duì)金融的時(shí)間價(jià)值也缺乏敏感。與拉美商人洽談時(shí)，常聽(tīng)他們說(shuō)：“明天就辦”，但到了明天，卻仍然是這句話。拉美的教育水平比較低，能夠管理業(yè)務(wù)的經(jīng)理人才不多。因此，必須與負(fù)責(zé)管理的人才能談生意，而且拉美休假也很多，在商談中，經(jīng)常會(huì)遇到參加洽談的人突然請(qǐng)了假，商談要停頓到他休假回來(lái)后才能繼續(xù)進(jìn)行。由于當(dāng)?shù)剡@種情況，洽談中的感情成份很大，彼此達(dá)成“知己之交”之后，他們便會(huì)優(yōu)先辦理，也會(huì)照顧到客戶的要求，商談便可以順利地進(jìn)行。

　　2、 缺乏國(guó)際貿(mào)易知識(shí)

　　從事國(guó)際貿(mào)易的商人中，也有對(duì)信用證付款的觀念極為淡薄的人士，甚至還有商人希望同國(guó)內(nèi)交易一樣用支票付款，有些人根本不了解國(guó)際貿(mào)易中正式交易的做法。拉美國(guó)家中，除巴西、阿根廷、哥倫比亞等外，對(duì)進(jìn)口許可證審查很嚴(yán)，所以事先若未確認(rèn)是否已獲得許可，千萬(wàn)不要著手組織生產(chǎn)，以免陷于進(jìn)退兩難的困境。在拉美的貿(mào)易中，美元是主要的貨幣，美元黑市的橫行，是拉美各國(guó)共同的現(xiàn)象。

　　3、 政局不穩(wěn)，國(guó)內(nèi)金融政策易變

　　在拉美，政變是經(jīng)常發(fā)生的事情，人們由于司空見(jiàn)慣，因此發(fā)生了政變，也不會(huì)緊張騷動(dòng)，街上仍平平靜靜。政變對(duì)于一般的商業(yè)幾乎沒(méi)有影響，只有牽涉到政府的交易，才產(chǎn)生影響。所以和南美商人做生意用L/C時(shí)，要特別謹(jǐn)慎，事先要多多考查其當(dāng)?shù)劂y行的資信。同時(shí)注重“本地化”策略，注意商會(huì)、商贊處的作用。

　　中東買家的特點(diǎn)及攻略：

　　“中東”不屬于正式的地理術(shù)語(yǔ)，在外貿(mào)領(lǐng)域，我們所說(shuō)的中東地區(qū)是指狹義的阿拉伯國(guó)家地區(qū)，主要分布在西亞的阿拉伯半島和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色列、約旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔爾、沙特、敘利亞、阿聯(lián)酋和也門、巴勒斯坦等國(guó)，經(jīng)濟(jì)單一，絕大多數(shù)國(guó)家盛產(chǎn)石油，靠石油及石油制品的出口維持國(guó)民經(jīng)濟(jì)，進(jìn)口商品主要是糧食、肉類、紡織品，以及運(yùn)輸工具、機(jī)器設(shè)備等。由于受地理、宗教、民族等問(wèn)題的影響，阿拉伯人以宗教劃派，以部族為群。他們家庭觀念較強(qiáng)，性格固執(zhí)而保守，脾氣也很倔強(qiáng)，重朋友義氣，熱情好客，卻不輕易相信別人。他們喜歡做手勢(shì)，以形體語(yǔ)言表達(dá)思想。盡管不同的阿拉伯國(guó)家在觀念、習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)力量方面存在較大差異，作為整個(gè)阿拉伯民族來(lái)講卻有較強(qiáng)的凝聚力。在阿拉伯國(guó)家，伊斯蘭教一向被奉為國(guó)教，是除阿拉伯語(yǔ)以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感別人用貶損或開(kāi)玩笑的口氣，來(lái)談?wù)撍麄兊男叛龊土?xí)慣，嘲弄或漠視他們的風(fēng)俗。

　　中東買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：

　　1、 有家庭觀念，重信義交情，固執(zhí)保守，節(jié)奏緩慢。

　　在阿拉伯人看來(lái)，信譽(yù)是最重要的，談生意的人必須首先贏得他們的好感和信任，而贏得他們信任的前提是你必須尊重他們的宗教信仰，尊重“真主阿拉”。阿拉伯人的談判節(jié)奏較緩。他們不喜歡通過(guò)電話來(lái)談生意。從某種意義上說(shuō)，阿拉伯人的一次談判只是同他們進(jìn)行磋商的一部分，因?yàn)樗麄兺�往要很長(zhǎng)時(shí)間才能做出談判的最終決策。如果外商為尋找合作伙伴前往拜訪阿拉伯人，第一次很可能不但得不到自己期望出現(xiàn)的結(jié)果，還會(huì)被他們的健談所迷惑，有時(shí)甚至第二次乃至第三次都接觸不到實(shí)質(zhì)性的話題。遇到這種情況，要顯得鎮(zhèn)靜而有耐心。一般來(lái)說(shuō)，阿拉伯人看了某項(xiàng)建議后，會(huì)去證實(shí)是否可行，如果可行，他們會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候安排由專家主持的會(huì)談。如果這時(shí)你顯得很急躁，不斷催促，往往欲速則不達(dá)。因?yàn)殚e散的阿拉伯人一旦感到你把他擠進(jìn)了繁忙的日程中，他很可能把你擠出他的日程。另外，阿拉伯人有“祈禱”的信仰，所以經(jīng)常時(shí)不時(shí)地突然跪下向天祈禱，口中念念有詞，你也不要對(duì)此太意外或不可理解

　　2、 談判中肢體語(yǔ)言較多，喜歡討價(jià)還價(jià)。

　　阿拉伯人極愛(ài)討價(jià)還價(jià)。無(wú)論商店大小均可討價(jià)還價(jià)。標(biāo)價(jià)只是賣主的“ 報(bào)價(jià)” 。更有甚者，不還價(jià)即買走東西的人，還不如討價(jià)還價(jià)后什么也不買的人更受賣主的尊重。阿拉伯人的邏輯是：前者小看他，后者尊重他。市場(chǎng)上常出現(xiàn)的情景是，擺攤賣貨的商人會(huì)認(rèn)真看待處理與他討價(jià)還價(jià)的人，即使生意不成也僅是聳聳肩、手一攤表示無(wú)能為力。因此，為適應(yīng)阿拉伯人討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，外商應(yīng)確立起見(jiàn)價(jià)必還的意識(shí)；凡對(duì)方提出交易條件，必須準(zhǔn)備討價(jià)還價(jià)的方案。高明的討價(jià)還價(jià)要有智慧，即找準(zhǔn)理由，令人信服，在形式上要盡可能把討價(jià)還價(jià)做得轟轟烈烈。作為供應(yīng)商，你無(wú)論怎么報(bào)價(jià)，阿拉伯人都會(huì)砍價(jià)，因?yàn)榻祪r(jià)是他們的主要目的，所以我們?cè)诘谝淮螆?bào)價(jià)時(shí)，不妨適當(dāng)把價(jià)格報(bào)高一些，留一些給對(duì)方砍價(jià)的空間，否則報(bào)低了就再無(wú)降價(jià)的空間了。

　　3、 注意阿拉伯人的談判習(xí)慣和宗信仰。

　　在商業(yè)交往中，他們習(xí)慣使用“IBM”。這里的“IBM”不是指IBM公司，而是指阿拉伯語(yǔ)中分別以I、B、M開(kāi)頭的三個(gè)詞語(yǔ)。I是指“因夏利”，即“神的意志”；B是指“波庫(kù)拉”，即“明天再談”；M是指“馬列修”，即“不要介意”。他們常以這幾個(gè)詞作為武器，保護(hù)自己，以抵擋對(duì)方的進(jìn)攻。比如，雙方已訂好合同，后來(lái)情況發(fā)生變化，阿拉伯商人想取消合同，就會(huì)名正言順地說(shuō)：“神的意志”。而在談判中當(dāng)形勢(shì)對(duì)對(duì)方有利時(shí)，他們卻聳聳肩說(shuō)：“明天再談吧”，等到明天一切又要從頭再來(lái)。當(dāng)外商因阿拉伯人的上述行為或其他不愉快的事而煩惱不已時(shí)，他們又會(huì)拍著外商的肩膀，輕松地說(shuō)：“不要介意”。所以，與阿拉伯人做生意，要記住他們的“IBM”的做法，配合對(duì)方悠閑的步伐，慢慢推進(jìn)才是上策。

　　資深外貿(mào)人士分享：一些外貿(mào)主要出口國(guó)家的客戶特征。

　　日本人

　　日本人談判在國(guó)際社會(huì)上也是以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，喜歡團(tuán)隊(duì)談判。他們很注重細(xì)節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉(cāng)庫(kù)，食堂，寢室都可能會(huì)去看，所以要留心。每天開(kāi)始談判的時(shí)候最好換條領(lǐng)帶，以示尊重。前期談判，驗(yàn)廠工作很復(fù)雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個(gè)人覺(jué)得日本人還是很講信譽(yù)的。

　　印度人

　　印度人非常多疑，善變，習(xí)慣推卸責(zé)任，喜歡討價(jià)還價(jià)。如果給印度人報(bào)價(jià)，一定留出他們殺價(jià)的空間，因?yàn)橹灰�你敢�?bào)價(jià)，他就敢砍價(jià)。印度人的效率非常差，一點(diǎn)小事也要開(kāi)會(huì)研究半天，往印度走貨時(shí)，盡量和貨代多申請(qǐng)幾天免費(fèi)堆放期。我們要預(yù)防一些不道德的人，他們通常會(huì)表面上有很強(qiáng)烈的購(gòu)買意向，但是回過(guò)頭，拿著你們樣品，到別的工廠去詢價(jià)。要樣品，行！先交樣品費(fèi)，多少點(diǎn)，下單返還就可以了，看看他們有沒(méi)有誠(chéng)意。

　　美國(guó)人

　　美國(guó)人相對(duì)外向，熱情，自信，喜歡開(kāi)門見(jiàn)山。他們對(duì)包裝要求比較嚴(yán)格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國(guó)際勞動(dòng)法等細(xì)節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。美國(guó)市場(chǎng)很大，但是多數(shù)大客人都喜歡討價(jià)還價(jià)，殺價(jià)功力和印度人有一拼。所以要做好預(yù)算，分析客戶心理，不要一味讓步，適可而止，要不以后生意更加難做。

　　德國(guó)人

　　相信有一點(diǎn)外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，德國(guó)人以其嚴(yán)謹(jǐn)守時(shí)，講求效率的聲譽(yù)而聞名于世。德國(guó)談判者的個(gè)人關(guān)系是很嚴(yán)肅的，要習(xí)慣于在所有場(chǎng)合下穿一套西裝（不要將手放在口袋里，這被認(rèn)為是無(wú)理的表現(xiàn)）。即使是以公司的名義，饋贈(zèng)要針對(duì)個(gè)人。禮品宜選擇具有中華民族特色及文化氣息的。另外，德國(guó)人最嚴(yán)謹(jǐn)，喜歡和有決策權(quán)的人進(jìn)行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。

　　希臘人

　　希臘人愛(ài)午睡，為亞熱帶氣候所致。說(shuō)“午安”可包括深更半夜，最后分手才道“晚安”。希臘人做生意方法比較傳統(tǒng)，討價(jià)還價(jià)到處可見(jiàn)。

　　奧地利

　　不喜歡在新年期間食用蝦類。因?yàn)槲r會(huì)倒著行走，象征不吉利，若吃了蝦，新的一年生意就難以進(jìn)取。

　　西班牙

　　強(qiáng)調(diào)個(gè)人信譽(yù)，寧愿受點(diǎn)損失也不愿公開(kāi)承認(rèn)失誤。如果您認(rèn)為他在協(xié)議中無(wú)意受到了損失而幫助他們，那么便永久地贏得了他們的友誼和信任。交易的旺季為10月到來(lái)年6月。

　　法國(guó)人

　　給人印象是最愛(ài)國(guó)的。即使英語(yǔ)講得再好也會(huì)要求用法語(yǔ)進(jìn)行談判，且毫不讓步。對(duì)穿戴極為講究，在會(huì)談時(shí)盡可能穿最好的服裝。

　　愛(ài)爾蘭人

　　忌用紅/白/藍(lán)色組（英國(guó)國(guó)旗色），系由于政治/歷史原因所致。另外愛(ài)爾蘭的法律禁止愛(ài)爾蘭人離婚。

　　意大利人

　　比德國(guó)人少一些刻板，比法國(guó)人多一些熱情，但在處理商務(wù)時(shí)通常不動(dòng)感情。做出決策較慢，并不是為了同幕僚商量，而是不愿?jìng)}促表態(tài)。

　　盧森堡人

　　日耳曼人的后裔。由于國(guó)家小所以多數(shù)人中午駕車回家吃飯，午間不辦公；他們喜用握手禮節(jié)。

　　英國(guó)人

　　英國(guó)人有紳士風(fēng)度，比較友好。與他們交流時(shí)盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領(lǐng)帶，不要稱他們?yōu)镋NGLAND人，一般我稱他們?yōu)锽RITAIN.英國(guó)市場(chǎng)的價(jià)格，我覺(jué)得在歐洲應(yīng)該是不錯(cuò)的，他們很重視產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，包裝，質(zhì)量很關(guān)鍵，不像美國(guó)人為了追求價(jià)格便宜，你可以質(zhì)量或者包裝上適當(dāng)打折，英國(guó)人絕對(duì)不允許你這么做。第一單出問(wèn)題，以后可能停止合作。慎重！

　　荷蘭人

　　荷蘭人給我的印象不錯(cuò)，他們很隨和，很開(kāi)放，而且上下級(jí)不是很明顯，可以直接稱呼領(lǐng)導(dǎo)姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒(méi)什么壓力。有問(wèn)題，容易溝通，不太難為人，好說(shuō)話。

　　丹麥及北歐人

　　跟他們接觸，我感覺(jué)他們很安靜，大多情況都是傾聽(tīng)，做事也比較嚴(yán)謹(jǐn)，人也比較容易溝通。他們認(rèn)為報(bào)價(jià)合理，通常不還價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和交貨期要求很嚴(yán)格，所以如果和北歐客人做生意，一定要嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，同時(shí)交期盡量要準(zhǔn)時(shí)，如果遇到特殊情況，無(wú)法按時(shí)交貨，最好提前和客人溝通，講明原因，我個(gè)人覺(jué)得北歐客人相對(duì)還是比較好說(shuō)話。

　　俄羅斯及東歐客人

　　俄羅斯客人也是很精明的商人，他們有可能像美國(guó)人讓你把產(chǎn)品與包裝或者材料分開(kāi)報(bào)價(jià)，來(lái)估算你們的利潤(rùn)。他們英語(yǔ)多數(shù)很流利，但是他們也喜歡殺價(jià)，報(bào)價(jià)的時(shí)候適當(dāng)留有余地，他們也喜歡多家報(bào)價(jià)，進(jìn)行比較。大公司現(xiàn)在都愿意來(lái)中國(guó)找有實(shí)力的廠家，他們期望質(zhì)量穩(wěn)定，交期穩(wěn)定，利潤(rùn)空間大些。

　　澳大利亞客人

　　澳大利亞客人對(duì)你的產(chǎn)品和你們公司的第一印象很重要，所以盡量做好提前準(zhǔn)備，他們可以說(shuō)都沒(méi)來(lái)過(guò)我們工廠實(shí)地考察，只是在展會(huì)上，我們向他們展示新產(chǎn)品，以及后續(xù)的支持和服務(wù)，他們覺(jué)得滿意，當(dāng)場(chǎng)就下單了，一直合作到現(xiàn)在。定期我們會(huì)給他們推薦一些新產(chǎn)品，他們覺(jué)得感興趣，就會(huì)適當(dāng)下單實(shí)驗(yàn)市場(chǎng)，如果不錯(cuò)，會(huì)追加訂單。付款很及時(shí)，有點(diǎn)客人單子在1萬(wàn)-2萬(wàn)美金左右，都是先付款后發(fā)貨，感覺(jué)很舒服。單據(jù)也很簡(jiǎn)單，不過(guò)平時(shí)交流不多，只是要貨的時(shí)候，或者需要新產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)和你聯(lián)系。

　　巴西客人

　　南美洲人口眾多的國(guó)家，市場(chǎng)很大，消費(fèi)水平也是高低不同，實(shí)力大的客人，對(duì)包裝，質(zhì)量要求很嚴(yán)格。對(duì)價(jià)格看重的公司，只要價(jià)格低，其余的都好談。不過(guò)巴西海關(guān)進(jìn)口，根據(jù)產(chǎn)品可能要做單據(jù)認(rèn)證，最好問(wèn)清楚，報(bào)價(jià)的時(shí)候把認(rèn)證費(fèi)用包含進(jìn)去，以免有損失。